Der Verkauf einer Immobilie ist für die meisten Menschen ein einmaliger Vorgang. Entsprechend groß ist die Unsicherheit: Brauche ich einen Makler, oder spare ich die Provision und verkaufe selbst? Die Antwort hängt weniger von persönlichen Vorlieben ab als von konkreten Faktoren wie Marktkenntnis, Zeitbudget und dem Risiko, beim Preis danebenzuliegen.
Was ein Makler kostet und was er leistet
Seit der Reform des Maklerrechts 2020 teilen sich Käufer und Verkäufer die Provision in Deutschland in der Regel je zur Hälfte. Üblich sind insgesamt 5,95 bis 7,14 Prozent des Kaufpreises inklusive Mehrwertsteuer. Bei einem Verkaufspreis von 400.000 Euro entspricht das einem Gesamtbetrag von rund 23.800 bis 28.560 Euro, von dem der Verkäufer typischerweise die Hälfte trägt, also etwa 12.000 bis 14.000 Euro.
Dafür übernimmt der Makler die Bewertung der Immobilie, erstellt ein professionelles Exposé mit Grundrissen und Fotos, schaltet Inserate auf den relevanten Portalen, führt Besichtigungen durch, prüft die Bonität von Interessenten und begleitet die Vertragsverhandlungen bis zur notariellen Beurkundung. Ein erfahrener Makler kennt den lokalen Markt und kann einschätzen, welcher Preis realistisch erzielbar ist, ohne dass das Objekt monatelang auf den Portalen hängt und dadurch an Attraktivität verliert.
Der Privatverkauf: Aufwand und typische Fallstricke
Wer ohne Makler verkauft, spart die Provision, trägt aber alle Aufgaben selbst. Das beginnt bei der Preisfindung. Viele Privatverkäufer orientieren sich an Nachbarschaftsverkäufen oder Online-Schätztools, die jedoch keine Mikrolage, den Zustand der Heizungsanlage oder bevorstehende Sanierungspflichten berücksichtigen. Eine Unter- oder Überbewertung um zehn Prozent ist keine Seltenheit. Bei 400.000 Euro Verkehrswert sind das 40.000 Euro Differenz.
Hinzu kommt der Zeitaufwand. Besichtigungen mit Interessenten, die keine ernsthafte Kaufabsicht haben, Anfragen beantworten, Unterlagen zusammenstellen wie Energieausweis, Grundbuchauszug, Teilungserklärung bei Eigentumswohnungen, Protokolle der Eigentümerversammlung und Nebenkostenabrechnungen. Wer beruflich stark eingespannt ist oder die Immobilie nicht am Wohnort verkauft, unterschätzt diesen Aufwand regelmäßig.
Rechtliche Fehler können teuer werden. Wer falsche oder unvollständige Angaben im Exposé macht, riskiert Schadensersatzforderungen. Arglistig verschwiegene Mängel können noch Jahre nach dem Verkauf zu Klagen führen.
Wann der Makler klar die bessere Wahl ist
Es gibt Konstellationen, in denen ein Makler nicht nur Komfort bietet, sondern wirtschaftlich sinnvoll ist. Dazu gehören komplexe Objekte wie Mehrfamilienhäuser mit laufenden Mietverhältnissen, denkmalgeschützte Gebäude oder Immobilien mit ungeklärten Eigentumsverhältnissen. Auch bei Scheidungsverkäufen oder Erbschaften, bei denen mehrere Parteien eingebunden sind, erleichtert ein neutraler Makler die Kommunikation erheblich.
Regionale Marktkenntnis ist ein weiteres Argument. Ein Immobilienmakler in Freiburg kennt die Preisentwicklung in einzelnen Stadtteilen, weiß welche Zielgruppen für welche Lagen in Frage kommen und hat in der Regel einen aktiven Interessentenstamm, was die Vermarktungsdauer spürbar verkürzen kann.
Auch wer im Ausland lebt und eine Immobilie in Deutschland verkaufen muss, ist auf eine lokale Vertretung angewiesen. Besichtigungen, Behördengänge und kurzfristige Rückfragen lassen sich aus dem Ausland kaum koordinieren.
Wann der Privatverkauf funktionieren kann
Es gibt Situationen, in denen ein Privatverkauf eine realistische Option ist. Wer bereits einen konkreten Käufer kennt, etwa innerhalb der Familie oder im Bekanntenkreis, spart die Provision und kann den Kaufvertrag direkt über einen Notar abwickeln. Hier ist der Makler tatsächlich überflüssig.
Auch in sehr nachgefragten Lagen mit knappem Angebot finden gut präsentierte Immobilien oft schnell Käufer, selbst ohne professionelle Vermarktung. Wer außerdem Erfahrung im Umgang mit Verträgen und Behörden hat, eventuell selbst im Immobilien- oder Baubereich arbeitet, meistert den Prozess eher als jemand ohne Vorkenntnisse.
Checkliste: Privatverkauf oder Makler?
- Haben Sie ausreichend Zeit für Besichtigungen, Anfragen und Behördengänge?
- Kennen Sie den lokalen Markt gut genug, um einen realistischen Preis zu bestimmen?
- Haben Sie alle Unterlagen vollständig und griffbereit?
- Ist die Immobilie rechtlich unkompliziert, also kein Erbbaurecht, keine ungeklärten Lasten?
- Gibt es einen konkreten Kaufinteressenten in Ihrem Netzwerk?
Wer alle fünf Punkte mit Ja beantwortet, kann den Privatverkauf ernsthaft in Betracht ziehen. Bei zwei oder mehr Nein-Antworten spricht mehr für die Beauftragung eines Maklers.
Was Studien und Praxis zeigen
Eine Studie des Instituts der deutschen Wirtschaft aus dem Jahr 2022 zeigte, dass maklerbegleitete Verkäufe im Schnitt höhere Verkaufspreise erzielen als vergleichbare Privatverkäufe. Der Unterschied variiert je nach Lage und Objekttyp, liegt aber in vielen Fällen im Bereich von fünf bis acht Prozent. Das bedeutet: Selbst nach Abzug der Maklerprovision kann der Nettoprofit für den Verkäufer höher ausfallen als beim vermeintlich kostenfreien Privatverkauf.
Das liegt nicht nur an der Preisverhandlung, sondern auch daran, dass Makler in der Regel mehrere qualifizierte Interessenten gleichzeitig ansprechen und so eine Konkurrenzsituation erzeugen können. Wer allein und ohne Netzwerk inseriert, verhandelt meist mit dem ersten ernsthaften Interessenten, ohne den Markt ausreichend getestet zu haben.
Fazit: Die Provision ist kein reiner Kostenfaktor
Die Entscheidung zwischen Makler und Privatverkauf lässt sich nicht pauschal treffen. Wer Zeit, Kenntnisse und ein unkompliziertes Objekt hat, kann selbst verkaufen. Wer hingegen maximale Sicherheit, einen realistischen Marktpreis und professionelle Abwicklung will, ist mit einem erfahrenen Makler in der Regel besser bedient. Die Provision sollte dabei nicht als reine Ausgabe betrachtet werden, sondern als Investition in einen reibungslosen Verkauf zu bestmöglichem Preis.
